أعمال

أهم النصائح المطلعة لمساعدتك على إغلاق المزيد من مبيعات B2B

- إعلان-

من شركة إلى شركة (B2B) حيث تقوم إحدى الشركات ببيع منتج أو خدمات إلى شركة أخرى. قد يكون الأمر صعبًا بعض الشيء مقارنةً بـ B2C ، ولكنه قد يكون مجزيًا أيضًا. حسنًا ، يتطلب نهج مبيعات استراتيجيًا وخبيرًا ومستقلًا. لهذا السبب يجب أن يكون نهج B2B الخاص بك مصممًا للجمهور المستهدف والسوق. لقد قمنا بتجميع بعض النصائح الأساسية لمساعدتك في إتمام المزيد من الصفقات عبر مسار مبيعات B2B المصمم خصيصًا.

إجراء أبحاث السوق

تنفيذ أبحاث السوق أمر بالغ الأهمية بالنسبة لك لزيادة فرص عملك. توفر أبحاث السوق البيانات اللازمة لمساعدتك في التأكد من المستوى الحالي للطلب على منتجك أو خدمتك. أيضًا ، ستكون البيانات التي تحصل عليها مهمة في مساعدتك على معرفة مدى احتمالية استجابة المشتري المحتمل لك بشكل إيجابي.

اقرأ أيضا: توقعات سوق نظام إدارة قائمة الانتظار حتى عام 2027

إن البحث عن عميل محتمل مقدمًا سيجعل من السهل إقامة علاقة ومعرفة أين تتناسب عروضك مع نموذج أعمال العميل المحتمل. سيوفر أيضًا تفاهمات حول التكتيكات التي يستخدمها خصومك. هذا أمر بالغ الأهمية لأنه سيوسع نطاق رؤية عالم عملك. إلى جانب ذلك ، ستعرف كيف تضع نفسك وكيف تحزم عملك للتغلب على المنافسة. سيساعدك هذا على زيادة فرص التحويل. 

تحديد صناع القرار

إن معرفة صانع القرار الأساسي لعملائك المحتملين أمر بالغ الأهمية لإغلاق سريع. في كثير من الأحيان ، يرسل صانعو القرار مندوبي مبيعات للتعرف على شركتك وعرضك. في هذه الحالة ، يجب أن تضع نفسك في رأس صانع القرار من خلال شرح الأفكار الأساسية لمقترحك لممثل المبيعات. اغتنم الفرصة وخصص عرض مبيعاتك لإثارة اهتمام العميل المحتمل. إذا كان ذلك ممكنًا ، يمكنك إعداد اجتماع وجهًا لوجه والجلوس مع صانع القرار.

حسِّن أفكارك طويلة المدى 

من المستحسن الابتعاد عن الرغبة الجامحة لإغلاق الصفقة على الفور. هذا هو التفكير التجاري قصير المدى الذي لن يتبناه العميل المحتمل على الأرجح. هذا لأن العميل المحتمل يدرك على الأرجح أن بقاء شركات B2B يعتمد على الاحتفاظ بالعملاء الذين يلتزمون بها أثناء فترات الصعود والهبوط في الأعمال التجارية. 

اقرأ أيضا: 6 حقائق أساسية عن المؤثرين في التسويق يجب أن تعرفها كل علامة تجارية للتجارة الإلكترونية

ومن ثم ، لتحقيق النجاح في مبيعات B2B ، يجب ألا تنظر فقط إلى إغلاق عملية بيع ولكن أيضًا بناء سمعة طيبة. حدد كيف ستبني سمعتك. هذا يتطلب منك تطوير خطة طويلة الأجل ستقدمها أيضًا إلى العميل المحتمل أثناء وقت العرض. يجب أن تأخذ في الاعتبار العودة إلى الأشخاص حتى بعد أن يشتروا عرض البيع الفريد الخاص بك. من الضروري أيضًا أن يكون لديك خطة للبيع مع تقدم علاقة B2B. 

إنشاء شخصية المشتري

يعد إنشاء شخصية المشتري أمرًا ضروريًا لأنه يساعدك على وضع معلوماتك في سياقها وجعلها شاملة. يمكنك استخدام البيانات التي جمعتها من أبحاث السوق لبناء الشخصية. على سبيل المثال ، قد ترغب في معرفة ما إذا كان العميل المحتمل قد قدم منتجًا جديدًا أو حملة تسويقية جديدة. أيضًا ، هل يتقدمون من البداية إلى التوسع؟ مع وجود شخصية المشتري المناسبة في مكانها الصحيح ، يمكنك إنشاء استراتيجية تسويقية من شأنها زيادة مبيعات B2B.

اقرأ أيضا: ترتيبات التسويق الرقمي عبر الإنترنت في كندا

تأمين موقع شركتك لبناء الثقة

الثقة هي جانب حيوي في عملية البيع. يجب أن تكون آفاقك قادرة على الوثوق بك للقيام بأعمال تجارية معك. بمجرد الاقتراب منهم ، من المحتمل أن يتوجه العميل المحتمل مباشرة إلى موقع الويب الخاص بعملك لمعرفة ما لديك لتقدمه. يجب أن تحصل آفاقك على الثقة بمجرد زيارة موقع الويب الخاص بك. ومن ثم ، تحتاج إلى شراء شهادة SSL لموقع عملك. تلعب الشهادة دورًا حيويًا في غرس الثقة في زوار الموقع وعملائك. سيعرض رمز HTTPS والقفل قبل اسم المجال ، كإشارة إلى أن موقع الويب آمن. سيؤدي أيضًا إلى تأمين المعاملات التي يقوم بها شركاؤك على الويب. هناك العديد من أنواع شهادات SSL وموفري SSL بما في ذلك البائعون وسلطات التصديق مثل DigiCert و GlobalSign و SSL2BUY, Comodo في السوق التي يمكنك من خلالها الحصول على شهادة SSL للميزانية الخاصة بك. 

استخدم نهجًا قائمًا على القيمة

أحد الأخطاء الشائعة التي يرتكبها موظفو المبيعات هو التركيز على سعر المنتج أو الخدمة لدرجة أنهم ينسون بيع القيمة الفعلية للعميل المحتمل. قريباً ، ستدرك أن العديد من الشركات الناجحة والمربحة لا تهتم كثيرًا بأسعارك. 

بدلاً من ذلك ، ينصب التركيز الأساسي على القيمة التي تقدمها والنتائج التي ستساعدهم على تحقيقها. على هذا النحو ، يجب عليك التأكد من أن الأسعار التي تقدمها تتطابق مع القيمة التي ستعطيها. هذا يعني أنك ستجذب العملاء المحتملين القادرين على الاستثمار في الحلول القيمة. هذا يعني أيضًا أنك ستتمكن من الحصول على العميل المناسب لعرضك.

حافظ على عواطفك تحت السيطرة

من الصعب بيع منتجاتك أو خدماتك للأعمال التجارية الناجحة. بل إن الاضطرار إلى التعامل مباشرة مع صانعي القرار هو أمر أصعب. هذا هو السبب في أن إبقاء عواطفك تحت السيطرة هو أحد النصائح الأساسية لإغلاق مبيعات B2B.

تجنب أخذ الأمور على محمل شخصي وتعلم التزام الهدوء. في بعض الحالات ، سيتعين عليك التعامل مع العملاء المندفعين. من فضلك لا تشعر بالخوف لأن ذلك قد يدفعهم إلى الابتعاد عن التعامل التجاري معك. 

على سبيل المثال ، يمكنك الدخول إلى غرفة وتقديم عرض تقديمي ممتاز لعملائك المحتملين لإبراز القيمة الفعلية التي تقدمها. قد ينظرون إليك ، وقد يبدون مترددين إلى حد ما في قبول عرضك. قد يؤدي الابتعاد برأسك عالياً وابتسامة هادئة إلى احتمالية معاودة الاتصال بك وإغلاق الصفقة.

نوِّع خياراتك

شركات B2B ليست متساوية أو متشابهة. لكل شركة إطارها واحتياجاتها واستراتيجيتها وقدراتها المالية الفريدة. إذا كنت تنوي زيادة مبيعات B2B ، فمن الضروري أن يكون لديك حزم مختلفة ، كل منها يأتي بقيمة وسعر استثنائيين. سيضمن وجود العديد من العروض ألا يضطر العميل المحتمل إلى البحث في مكان آخر عن المزيد من خيارات المنتجات وأفضل الأسعار.

إيجاز كلي

لقد تغيرت ديناميكيات التسويق في صناعة B2B في السنوات الأخيرة. تبحث العديد من الشركات عن منتجات وأسعار أكثر تنافسية من شأنها أن تحقق قيمة كبيرة في المقابل. ومع ذلك ، لا يزال بإمكانك أن تكون سيد مبيعات B2B في عصر شديد التقلب والتنافسية باتباع بعض النصائح التي قمنا بتغطيتها.

تابعونا على Instagram (uniquenewsonline) والفيسبوك (uniquenewswebsite) للحصول على تحديثات إخبارية منتظمة مجانًا

مقالات ذات صلة